壽險(xiǎn)行業(yè)依靠“人口紅利”跑馬圈地式的搶占市場(chǎng)已成過去，關(guān)乎未來發(fā)展的“人才紅利”、“人文紅利”如何被激活成為保險(xiǎn)公司亟待解決的問題。4月22日，在友邦人壽全國(guó)媒體新聞發(fā)布會(huì)上，友邦人壽首席執(zhí)行官?gòu)垥杂钪毖裕?ldquo;人”是友邦的核心競(jìng)爭(zhēng)力。那么，作為將營(yíng)銷員制度率先引入中國(guó)內(nèi)地的友邦而言，該公司將如何打造“人才紅利”、”人文紅利“并將其轉(zhuǎn)化為新“動(dòng)能”?

放棄“人海戰(zhàn)術(shù)” 建設(shè)高質(zhì)量隊(duì)伍

自1992年?duì)I銷員制度引入內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)以來，依賴于“人海戰(zhàn)術(shù)”的營(yíng)銷員渠道迅速成為人身險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Α?shù)據(jù)顯示，去年該渠道貢獻(xiàn)了人身險(xiǎn)公司近六成的保費(fèi)收入。

另一組數(shù)據(jù)則顯示，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量增速明顯。截至去年年底，我國(guó)保險(xiǎn)執(zhí)業(yè)登記代理制銷售人員842.8萬人。然而，龐大的隊(duì)伍背后 ，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊、大進(jìn)大出等問題較為突出。

放棄“人海戰(zhàn)術(shù)”，走精英化路線成為越來越多保險(xiǎn)公司的選擇，包括中國(guó)人壽、中國(guó)平安等巨頭陸續(xù)推出“星級(jí)工程”“優(yōu)才計(jì)劃”，通過提高代理人隊(duì)伍門檻，提升代理人隊(duì)伍的質(zhì)量和產(chǎn)能。

對(duì)此，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠建議，中國(guó)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，保險(xiǎn)業(yè)在養(yǎng)老、健康、財(cái)富管理、災(zāi)害事故救助等方面承擔(dān)了更多的管理和服務(wù)責(zé)任，需要有相應(yīng)能力，并獲得高水平的信任。舊的營(yíng)銷員體制越來越成為制約保險(xiǎn)業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的短板，也越發(fā)不利于保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)運(yùn)行。頭部企業(yè)更加倚重營(yíng)銷員等自身可控的渠道，也更要防范不當(dāng)營(yíng)銷可能導(dǎo)致的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

事實(shí)上，一直以來，作為率先將營(yíng)銷員制度引入中國(guó)內(nèi)地的友邦，將卓越營(yíng)銷員作為最為專注發(fā)展的渠道，堅(jiān)持營(yíng)銷員高品質(zhì)發(fā)展之路。在被問及高質(zhì)量發(fā)展新時(shí)期下的“卓越營(yíng)銷員”策略有何不同時(shí)，友邦人壽首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官?gòu)垷樚貏e強(qiáng)調(diào)了“定位問題”：面對(duì)客戶日益多元化、個(gè)性化的需求，友邦已經(jīng)從單純地強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷員專業(yè)性，轉(zhuǎn)而在專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之上，鼓勵(lì)營(yíng)銷員提供富有溫度的綜合性服務(wù)，將營(yíng)銷員的角色定位從“保障專家”轉(zhuǎn)變?yōu)榕惆榭蛻粢簧?ldquo;健康及財(cái)富管理伙伴”。這樣的高定位意味著友邦必須持續(xù)在新人招募、人才培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面加大投入，從而保持渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。

渠道轉(zhuǎn)型的本質(zhì)在于建設(shè)高質(zhì)量隊(duì)伍。數(shù)據(jù)顯示，2020年，友邦人壽全年增員和營(yíng)銷員新主管實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，其中大專及以上學(xué)歷占比達(dá)90%。

深耕非一線市場(chǎng) 因地制宜培養(yǎng)人才

“一年之計(jì)，莫如樹谷;十年之計(jì)，莫如樹木;終身之計(jì)，莫如樹人。“

在張曉宇看來，“人”是友邦的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不管是對(duì)卓越營(yíng)銷員的招募、培養(yǎng)還是公司內(nèi)部人才戰(zhàn)略的管理和推進(jìn)，友邦都致力于發(fā)揮人才的活力、能動(dòng)性和創(chuàng)造力。“在人口紅利日益消失的今天，只有真正激活‘人才紅利’和‘人文紅利’，才能在‘高質(zhì)量發(fā)展’之路上越走越遠(yuǎn)。”

那么，如何理解“人才紅利”和“人文紅利”?對(duì)此，王向楠表示，這主要是與“人口紅利”相對(duì)應(yīng)的說法。從企業(yè)內(nèi)部看，“人才紅利”關(guān)注使用和培育有專業(yè)知識(shí)、工作技能的高素質(zhì)的員工，而“人文紅利”更關(guān)注建設(shè)企業(yè)的激勵(lì)約束制度，促進(jìn)員工實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值、與企業(yè)一同成長(zhǎng)。

他建議，重視“人才紅利”，應(yīng)更多招聘高素質(zhì)的員工并持續(xù)不斷進(jìn)行培養(yǎng)，給予其施展身手的空間，提高企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率;重視“人文紅利”，在精神上，應(yīng)讓包括營(yíng)銷人員在內(nèi)的所有員工感受到企業(yè)對(duì)自己的關(guān)愛，在物質(zhì)上，應(yīng)將員工的薪酬待遇與企業(yè)盈利和消費(fèi)者福利狀況更加統(tǒng)一起來。

在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展勢(shì)在必行的背景下，友邦也在探索如何激發(fā)上述紅利以釋放人才的活力。區(qū)域版圖拓展的過程中，面對(duì)下沉市場(chǎng)更加多元客戶需求和特點(diǎn)，張煒表示，友邦人壽已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，推出非一線差異化策略。其中，營(yíng)銷員渠道也將因地制宜挑選、培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀人才，打造符合市場(chǎng)需求的保險(xiǎn)事業(yè)中堅(jiān)力量。

在人才甄選方面，友邦人壽將基于非一線城市特點(diǎn)，通過多維度評(píng)價(jià)體系拓寬人才來源，對(duì)人才的不同方面進(jìn)行全方位考察，定位出更貼合非一線市場(chǎng)特點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)人才。此后，一系列定制工具的使用，將提升友邦在“識(shí)才、測(cè)評(píng)、甄選”等各流程的專業(yè)性與標(biāo)準(zhǔn)化。而針對(duì)非一線城市新進(jìn)營(yíng)銷員的培訓(xùn)，友邦將結(jié)合客戶特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣等，重點(diǎn)優(yōu)化新人發(fā)展課程，制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特性的課程邏輯，建立差異化新人培訓(xùn)培育體系;并充分借助數(shù)字化手段，實(shí)現(xiàn)AIA U營(yíng)銷員創(chuàng)新培訓(xùn)體系的資源共享，從而打破地域限制，賦能本地人才發(fā)展。

在疫情影響下，線下增員受到諸多限制，對(duì)此，友邦啟動(dòng)了營(yíng)銷員渠道的云培訓(xùn)、云招募、云管理，為疫情期間及后疫情時(shí)代新的渠道增員與展業(yè)打下基礎(chǔ)。如今，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化管理平臺(tái)和工具已經(jīng)進(jìn)一步被廣泛運(yùn)用于友邦營(yíng)銷員渠道的“選、育、用、評(píng)、留”各個(gè)環(huán)節(jié)。

此外，友邦人壽首席客戶官姜利民還透露，借助友邦近期打造的一體化數(shù)字客戶互動(dòng)平臺(tái)上的海量數(shù)據(jù)洞察，還將賦能友邦卓越營(yíng)銷員渠道幫助他們更好地理解自己的客戶，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)更大的業(yè)務(wù)價(jià)值。

關(guān)鍵詞： 險(xiǎn)企 人才紅利 人文紅利