近日，瑞爾集團(tuán)(06639.HK)召開2023財(cái)年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)。集團(tuán)董事長(zhǎng)及首席執(zhí)行官鄒其芳，首席財(cái)務(wù)官辛勤，醫(yī)療事務(wù)執(zhí)行總裁章錦才教授，集團(tuán)副總裁兼瑞爾齒科總經(jīng)理曲勃，集團(tuán)副總裁兼瑞泰口腔總經(jīng)理朱正宏等高管出席會(huì)議，與投資者進(jìn)行深入交流。

本次業(yè)績(jī)會(huì)吸引了多個(gè)大行的分析師到場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)投資者提問氣氛十分熱烈，側(cè)面印證資本市場(chǎng)正在熱切關(guān)注瑞爾集團(tuán)在新趨勢(shì)下的價(jià)值與機(jī)遇。

為了讓更多投資者深入了解上市公司，精準(zhǔn)捕捉未來的投資機(jī)會(huì)，格隆匯為您整理了這次上市公司業(yè)績(jī)會(huì)內(nèi)容，以饗諸君。

(資料圖片僅供參考)

首次實(shí)現(xiàn)EBITDA轉(zhuǎn)正

2023財(cái)年是公司上市后的第一個(gè)完整財(cái)年。

從收入端來看，在剛過去的這一財(cái)年，瑞爾集團(tuán)經(jīng)過兩次較大不可抗力事件的沖擊。去年第二季度，由于公共衛(wèi)生事件的影響，北京和上海地區(qū)收入受到較大影響；但緊接著的第三季度，公司迅速恢復(fù)成長(zhǎng)勢(shì)頭，甚至超過2021年同期水平。而到了去年11月至今年1月，疫情再次致使業(yè)務(wù)受到較大擾動(dòng)，但春節(jié)后公司業(yè)務(wù)迎來了較大反彈。2023年1月至3月，公司整體的營(yíng)收實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)。

兩次宏觀因素?cái)_動(dòng)，兩次快速回彈。在壓力測(cè)試之下，公司韌性彰顯。正因如此，相較于2022財(cái)年，公司的收入波動(dòng)控制在個(gè)位數(shù)百分比，優(yōu)于市場(chǎng)預(yù)期。

而從利潤(rùn)端來看，公司盈利能力逆勢(shì)上行。通過效能提升、降本增效以及其他內(nèi)部運(yùn)營(yíng)措施，公司較好地控制了人工成本、研發(fā)費(fèi)用和管理費(fèi)用，因此在2023財(cái)年如此嚴(yán)峻的大環(huán)境中，公司的表觀虧損大幅減少，EBITDA首次扭虧，盈達(dá)6,886萬(wàn)元，經(jīng)調(diào)整EBITDA達(dá)2.63億元。

逆勢(shì)推進(jìn)擴(kuò)張

截至2023年3月31日，公司在全國(guó)15個(gè)城市擁有9家口腔醫(yī)院和114家口腔診所、914名全職醫(yī)生和1442名執(zhí)業(yè)醫(yī)師，年患者量穩(wěn)定在150萬(wàn)人次。

在報(bào)告期內(nèi)，公司依然保持了戰(zhàn)略定力，進(jìn)行逆勢(shì)擴(kuò)張。

在2022年9月，公司成功完成了上市后的首個(gè)并購(gòu)交易，收購(gòu)了知名口腔醫(yī)療集團(tuán)“通善口腔”。“通善口腔”在江蘇省無錫市及外圍地區(qū)擁有1家口腔醫(yī)院及8家口腔診所，此舉意味著公司正式進(jìn)入了華東無錫市場(chǎng)。公司還在該地區(qū)開設(shè)了4家口腔診所及1家口腔醫(yī)院，并完成了4家診所的擴(kuò)建任務(wù)，使得公司的牙科椅總數(shù)同比增長(zhǎng)了18.8%至為1,442張。

拉長(zhǎng)時(shí)間維度看，從2019財(cái)年至2023財(cái)年，瑞爾集團(tuán)旗下的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)增加了30家，牙科椅總數(shù)增加了440張，并新增了200名優(yōu)秀的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)。新增的口腔醫(yī)院及診所中有不少規(guī)模較大的門診和醫(yī)院，包括上海瑞泰前灘門診、北京豐臺(tái)瑞泰口腔醫(yī)院和廣州瑞泰醫(yī)院等。這些門店經(jīng)歷了疫情的考驗(yàn)，在重新開放后取得了顯著的收入增長(zhǎng)和業(yè)務(wù)恢復(fù)。

除了新增門店表現(xiàn)良好，公司的成熟門店和穩(wěn)健增長(zhǎng)期的門店在逆境中持續(xù)提升盈利能力并釋放利潤(rùn)。其中，超過6年的門店的利潤(rùn)率達(dá)27%，在扣除門店應(yīng)計(jì)提和承擔(dān)的總部費(fèi)用、管理費(fèi)用以及市場(chǎng)費(fèi)用后，6至10年的門店稅前利潤(rùn)率保持在10%，10年以上的門店稅前利潤(rùn)率達(dá)到17%。而超過6年的門店貢獻(xiàn)了75%的公司收入且數(shù)量占比已達(dá)到60%，這些門店會(huì)為公司創(chuàng)造了穩(wěn)定的利潤(rùn)。

管理層表示，在新的財(cái)年中，公司預(yù)計(jì)將完成兩家醫(yī)院和五家診所的建設(shè)工作，新增約130-140張牙科椅。同時(shí)孵化基金業(yè)務(wù)也在穩(wěn)步推進(jìn)中。在未來的發(fā)展中，公司將繼續(xù)致力于業(yè)務(wù)擴(kuò)張和規(guī)模增長(zhǎng)。

值得一提的是，瑞爾集團(tuán)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)均衡。在過去五年中，種植收入占整體收入比重保持在約20%的水平。展望未來，集采更利于全科業(yè)務(wù)突出、收入結(jié)構(gòu)長(zhǎng)期均衡的連鎖機(jī)構(gòu)的發(fā)展。

問答環(huán)節(jié)：

中金公司的分析師提問：

能否請(qǐng)公司分享一下今年4-6月份的經(jīng)營(yíng)情況，包括瑞爾和瑞泰的拆分增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)和主要經(jīng)營(yíng)情況？

關(guān)于種植牙集采落地的情況，能否介紹一下瑞爾齒科和瑞泰口腔在種植牙方面的人才儲(chǔ)備以及種植量的變動(dòng)趨勢(shì)和市場(chǎng)影響？

回答：

瑞爾齒科今年4-6月份的經(jīng)營(yíng)情況同比大幅增長(zhǎng)，尤其華北地區(qū)恢復(fù)情況更好。瑞爾齒科有幾家新門店開業(yè)，上海、北京、深圳等地整體收入和客流量都呈穩(wěn)健增長(zhǎng)。

其中，瑞泰口腔在4-6月份表現(xiàn)超過去年同期，有幾個(gè)月創(chuàng)下歷史新高。種植、修復(fù)等復(fù)雜治療的營(yíng)收也有提高，集采后的種植量在增加，特別是核心地區(qū)如北京、成都、長(zhǎng)沙、重慶的恢復(fù)速度較快。

瑞爾集團(tuán)目前擁有約900名全職醫(yī)生和約300名能夠從事種植牙的醫(yī)生，不少醫(yī)生每年能夠做數(shù)百顆甚至達(dá)到1000顆種植。種植量隨著集采落地有所增加，但具體影響還需觀察到種植牙旺季的結(jié)束。種植牙市場(chǎng)的挑戰(zhàn)包括醫(yī)療質(zhì)量的提升和對(duì)基礎(chǔ)治療的重視。

瑞爾集團(tuán)將繼續(xù)關(guān)注種植牙并加大對(duì)全科的關(guān)注，同時(shí)提高醫(yī)療質(zhì)量、為客戶提供高質(zhì)量口腔醫(yī)療服務(wù)。醫(yī)療團(tuán)隊(duì)會(huì)定期討論復(fù)雜病例，確保牙周基礎(chǔ)治療的完成和完善，不會(huì)因集采而影響醫(yī)療質(zhì)量。

摩根士丹利的分析師提問：

過去三年公司觀察到了哪些行業(yè)的變化？在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，瑞爾集團(tuán)的擴(kuò)張規(guī)劃中在區(qū)域選擇上有何優(yōu)先性？

回答：

過去三年，我們根據(jù)行業(yè)變化及時(shí)調(diào)整了經(jīng)營(yíng)策略。今年我們的基本策略是聚焦存量、夯實(shí)基礎(chǔ)、提升效能。同時(shí)，我們也在積極進(jìn)行儲(chǔ)備。

具體實(shí)施時(shí)，我們側(cè)重于現(xiàn)有市場(chǎng)。首先選擇原地?cái)U(kuò)張，因?yàn)橥度胼^少、產(chǎn)出快、效果更好。同時(shí)，我們也在積極嘗試新的發(fā)展模式，并通過成立基金的方式加大項(xiàng)目的發(fā)展。目前，我們已經(jīng)有兩個(gè)醫(yī)院項(xiàng)目正在籌備中。

興業(yè)證券的分析師提問：

關(guān)于去年收購(gòu)的通善口腔，想請(qǐng)問一下收購(gòu)情況以及整合交割情況，并對(duì)今年的整體貢獻(xiàn)進(jìn)行評(píng)估。

回答：

通善口腔在本財(cái)年的報(bào)表中展示了七個(gè)月的業(yè)績(jī)，占公司收入的3%左右；從診所層面而言，其占公司利潤(rùn)的5%左右。

目前，通善口腔的整體運(yùn)營(yíng)非常穩(wěn)定。在收購(gòu)后，公司展現(xiàn)了強(qiáng)大的整合能力，在運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)方面實(shí)現(xiàn)了無縫對(duì)接；在管理方面，與當(dāng)?shù)睾献骰锇橐黄鹫狭私K地區(qū)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)；對(duì)于核心員工，公司進(jìn)行了培訓(xùn)并建立了門診層面的負(fù)責(zé)機(jī)制。

與此同時(shí)，公司進(jìn)一步加強(qiáng)了核心醫(yī)療團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。借助瑞爾和瑞泰品牌的影響力，公司已經(jīng)吸引了一位正畸博士的加盟，并在新財(cái)年加大了對(duì)新項(xiàng)目的拓展力度，將與當(dāng)?shù)睾献骰锇橐黄饠U(kuò)大當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額。

東北證券分析師：

關(guān)于瑞泰品牌在集采后種植量和客單價(jià)的變化？以及最新的牙冠集采價(jià)格公布后，公司如何激勵(lì)醫(yī)生？

回答：

我們積極響應(yīng)政府的集采政策，降低價(jià)格，讓更多患者享受實(shí)惠。我們努力尋找成熟的、性價(jià)比更高的歐美種植體，以提供高端的重型服務(wù)，而不是低質(zhì)量的服務(wù)。

為了保持運(yùn)營(yíng)的良好狀態(tài)，我們采取了一系列措施。首先是推動(dòng)口腔數(shù)字化項(xiàng)目的應(yīng)用，以提升數(shù)字化水平和患者就診體驗(yàn)，增加接受種植治療的人數(shù)。其次，我們成立了復(fù)雜種植病例會(huì)診中心，由資深專家教授進(jìn)行會(huì)診和治療，為患者制定定制化的專屬治療方案。此外，我們也在尋找更好方式以降低價(jià)格，讓更多人受益。種植數(shù)量的增加可以對(duì)沖價(jià)格下降對(duì)收入的影響，因此我們制定了激勵(lì)機(jī)制，保證醫(yī)生收入不會(huì)大幅下降，并保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。在牙冠集采方面，我們也將采取類似的措施，尋找性價(jià)比更高的產(chǎn)品和加工機(jī)構(gòu)，提高患者就診體驗(yàn)和接診醫(yī)生的治療效率，以應(yīng)對(duì)價(jià)格下降對(duì)業(yè)務(wù)的影響。

海通證券的分析師提問：

關(guān)于疫情后消費(fèi)降級(jí)可能帶來的影響，想請(qǐng)問公司在基礎(chǔ)牙科治療和消費(fèi)牙科治療方面是否有調(diào)整？

回答：

對(duì)于瑞爾齒科，我們將繼續(xù)發(fā)揮全科優(yōu)勢(shì)，以精細(xì)化治療和高品質(zhì)服務(wù)來綁定家庭客戶。在疫情期間，我們注重維系和管理現(xiàn)有客戶，并希望通過存量客戶帶來更多優(yōu)質(zhì)的增量。我們已經(jīng)看到在家庭客戶引流方面，尤其是兒科客戶的增長(zhǎng)持續(xù)增加。我們?cè)趦和I(lǐng)域的治療技術(shù)領(lǐng)先性方面也有更多的探索和合作，包括兒科早期矯正中心的建立。這是我們?cè)谌馉桚X科的策略。

針對(duì)瑞泰口腔，我們計(jì)劃在基礎(chǔ)治療領(lǐng)域，如牙周治療和口腔綜合治療方面進(jìn)行大力發(fā)展，發(fā)揮瑞泰在口腔全科和全生命周期口腔健康管理方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。我們將在現(xiàn)有存量客戶基礎(chǔ)上，通過以家庭為單位的業(yè)務(wù)模式，全面管理家庭成員的口腔健康。同時(shí)，我們計(jì)劃建立特色治療中心，解決一些疑難病例。在消費(fèi)牙科方面，我們打造有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特色門診，并加強(qiáng)門診IP和整合地區(qū)醫(yī)療資源。我們也積極擁抱集采變化，提高復(fù)雜疑難種植的醫(yī)療能力和病例數(shù)量。

瑞銀集團(tuán)的分析師提問：

公司長(zhǎng)期增長(zhǎng)目標(biāo)中，并購(gòu)將會(huì)貢獻(xiàn)多少增量；并購(gòu)是否會(huì)成為公司擴(kuò)張的重要方式？DSO模式會(huì)造成什么影響？

回答：

并購(gòu)對(duì)公司發(fā)展的增量很難預(yù)測(cè)，但它肯定會(huì)成為公司發(fā)展的一個(gè)抓手。公司目前的思考是以自建為主，但也會(huì)與優(yōu)秀的小型連鎖機(jī)構(gòu)合作，并購(gòu)會(huì)確實(shí)帶來增量但進(jìn)度難以預(yù)判。

關(guān)于DSO模式，我們注意到中國(guó)有很多個(gè)體開業(yè)的診所，需要平臺(tái)、客戶管理、培訓(xùn)、采購(gòu)等方面的支持。公司經(jīng)過多年的努力打造了自己的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，也通過合資公司推出了FRIDAY管理平臺(tái)，為廣大個(gè)體診所賦能，目前反應(yīng)積極。公司未來將進(jìn)一步加大探索，通過輸出管理的方式來拓展我們的網(wǎng)絡(luò)。

關(guān)于人才建設(shè)，公司從2005年開始進(jìn)行校園招聘和培養(yǎng)，今年又對(duì)培養(yǎng)體系進(jìn)行了重新梳理，并加大校園招聘和培訓(xùn)的力度。

國(guó)聯(lián)證券的分析師提問：

關(guān)于孵化基金的節(jié)奏以及新建醫(yī)院的盈利周期和收獲周期？

回答：

公司將在有把握的城市進(jìn)行嘗試，所以目前籌辦的兩家醫(yī)院都在北京，因?yàn)楣驹诒本┯懈鼜?qiáng)的基礎(chǔ)。

孵化基金主要用于投資大規(guī)模的醫(yī)院建設(shè)，因?yàn)獒t(yī)院前期的投入較大。孵化基金的體量暫時(shí)不是很大，主要是作為一次重要探索。公司會(huì)積極推進(jìn)第一期的兩家醫(yī)院建設(shè)，此后繼續(xù)推動(dòng)二期、三期的發(fā)展。

關(guān)于新建醫(yī)院的盈利周期，預(yù)計(jì)在兩年到三年之間就可以進(jìn)入盈利狀態(tài)。對(duì)于新建項(xiàng)目，公司對(duì)其盈利前景非常有信心。

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